快捷搜索:  黄伟  SEM  新媒体  信息流推广  c4rp3nt3r  SEM培训  黄伟`  SEM and x=y

营销领域至理名言

导读:「小孩子才靠表白,成年人只靠引诱」不仅适用于男女感情领域,在营销领域也可谓是至理名言啊!


咋一看标题,你以为是准备教你怎么谈恋爱吗?!作为万年单身狗,我当然是没有这个资格的!

但「小孩子才靠表白,成年人只靠引诱」不仅适用于男女感情领域,在营销领域也可谓是至理名言啊!

在营销领域什么是「表白」?
什么又是「引诱」?



比如说很多商家会有好评返现的活动,大多数消费者其实一看,获得红包还要好评截图,太麻烦了,就直接不购买了。

再比如说充值500元减100元,本身也不错,但是如果你直接写出来可能就不会引起消费者的兴趣。

你应该怎么做?你应该是引诱,让消费者产生兴趣,进店、下单了之后再说清楚规则。

比如,你可以说:
下单购买即可获得X元红包(不说好评截图的事)
今日就餐,免收你100元菜金(不说充值500元的事)

很多商家就是不懂这个道理,所以导致虽然活动力度也算大,但就是套不住消费者。

但是,也许你要说了,你这个套路是可以啊,但是很伤害消费者啊。

如果消费者下单了,发现还要好评截图才能给你返现X元,心里可能会咒骂你,可能下次就不回来了!

你这是得不偿失啊,吾老湿!!

所以,「小孩子靠表白,成年人靠引诱」这里面包含三个机制:
1,沉没成本
2,连环诱饵
3,逆向合理化

一,沉没成本

什么是沉没成本?

沉没成本是指已发生或承诺、无法回收的成本支出,如因失误造成的不可收回的投资。

沉没成本是一种历史成本,对现有决策而言是不可控成本,不会影响当前行为或未来决策。从这个意义上说,在投资决策时理性的决策者应排除沉没成本的干扰。

简单点说,就是人们决定要不要做一件事,不仅取决于做这件事有什么好处,还会考虑到,我已经付出的成本。

2001年诺贝尔经济学奖获得者之一的美国经济学家斯蒂格利茨还用一个生活中的例子来说明什么是沉没成本。

他说,“假如你花7美元买了一张电影票,你怀疑这个电影是否值7美元。看了半个小时后,你最担心的事被证实了:影片糟透了。你应该离开影院吗?在做这个决定时,你应当忽视那7美元。

它是沉没成本,无论你离开影院与否,钱都不会再收回。”斯蒂格利茨在这里不但生动地说明了什么是沉没成本,而且还指明了我们对待沉没成本应持怎样的态度。

比如说,在男女双方的感情上,付出越多的一方,就越难以放弃这段感情,即使这两个人继续在一起只会更痛苦,也不会轻易放弃这段感情,因为他已经付出这么多时间、金钱的成本了。

举一个我的客户的案例,我有一个客户是做奶茶的,生意很惨淡,于是我给她做增长方案。



在其中的宣传单上,有一个福利是这样的:扫码加我好友,领5元红包。

这么好的事,肯定很多人加微信索取红包了,然后问:怎么领5元红包啊,真的假的啊?!

然后,我让客户说:是真的,不过你要在团购平台上下单,就可以获得5元返现!

然后再告诉用户说,现在团购下单热可可奶茶仅需1元,原价10元哦!

然后,顺利把用户引导到团购上去了。

当然,用户下单购买了之后,索要5元红包时,告知用户五星+好评才可以获得5元红包哦!

也许你要问了,1元购买10元的奶茶,不会亏死啊?

当然不会啦,因为外卖20元起送,所以,顾客即使购买了1元的奶茶,也必须再点一杯其他的奶茶,相当于买一送一啦!

这里的沉没成本是:
1,用户要加微信好友(时间成本)
2,询问怎么获得5元红包(时间成本)
3,花钱购买外卖奶茶(金钱成本)
4,五星好评(时间与精力成本)

因此一步步的引诱用户,不断加大用户的沉没成本,就越不会放弃。


二、连环诱饵

当然,沉没成本只是手段,如何能够一步步的引诱用户,按照你所希望的行为设计才是最关键的,那就是连环诱饵。

还是返5元红包的案例,如果用户加了好友,你直接说购买才能返现,可能很多人直接就删除你了。

这时候,你就要寄出第二个诱饵了——1元购原价10元的奶茶!

用户如果有购买奶茶的需求,就会动心:1元确实很便宜,下单购买还能领5元红包,还是值得的。

如果用户买了奶茶之后,发现1元购买的奶茶真的很不错,而且商家还赠送了一些小礼品,你说用户会不会很高兴?!

这时候,你要求用户五星好评+截图,就可以返现5元红包,你说用户愿不愿意做呢?大部分人还是愿意的。

再举一个例子,昨天和朋友在外面游玩,在休息的时候,有个做生发,植发产品的小哥过来推销他家的产品(别误会,吾老湿头发很正常)。

递给了下面这样的一张名片,上面说凭借名片到店可以免费获赠一本书,关于如何保养头发的。



我就很纳闷,为什么你推销的时候,要向顾客送书?顾客想要的是什么?是能够生发的效果啊!所以书根本就不是「诱饵」,无法引诱有需求的人!

什么是诱饵?你至少要推销的第一步应该是免费到店做检测,而不是到店领取书本!

而最大的诱饵是什么呢?——承诺100%能够治愈!

然后,我问小哥你的产品能够100%治愈吗?能够100%生发吗?

小哥耿直的说,这可保证不了!

这里我就展开说一说,这个行业应该怎么玩?

假设你的生发产品有50%的概率能够治好患者(100%治愈当然不可能,感冒了医生都不敢说100%治愈你的感冒)!

小哥应该向用户说:我们家的产品能够100%治愈脱发问题,不信你看我们的成功案例,如果治愈不了,承诺退款,分文不取!

那么,因为你的产品至少有50%的治愈率,所以100个人患者,其中有50个人就能够治疗好(就跟感冒差不多)。

因为你承诺100%治愈,这个时候你的产品就可以卖的贵,客单价高,即使50个人没有治疗好,你完全可以退款,你也损失不大啊!

不仅仅是生发产品,治疗痘痘,痤疮,黑头,都可以这样操作,当然前提是你得产品至少有30%~70%的治愈率。

所以这里的连环诱饵,应该是:100%治愈—到店免费检测—承诺无效退款,这样子就成功的把用户给套住了。


三、逆向合理化

所谓逆向合理化是一种人性心理。

人的行为与自己先前一贯的认知产生分歧,从一个认知推断出另一个对立的认知时,会产生强烈的不舒适感、不愉快的情绪。

人需要给自己找个理由来调节这种情绪,让自己能够接受,认为这一切都是合理的。

这就是逆向合理化。

以5元红包案例来讲,为什么用户费那么多的心思,仅仅是为了拿到5元红包呢?一个是因为我们在加大用户的沉没成本,让用户舍不得放弃。

除此以外,就是人们存在的逆向合理化心理在起作用,先行为,后解释,迫使自己的认知一致性。

对自己行为的归因+正向解释倾向,先让对方付出成本,让对方做某种事,他会解释原因,解释的倾向是正向的。

我加她好友,是因为我想要领5元红包;
我购买奶茶是因为1元奶茶很便宜;
我五星好评是因为奶茶好喝,服务态度好。

所以,在做活动的时候,我们要善于运用「沉没成本」+「连环诱饵」的设计,然后用户会因为「逆向合理化」的心理,给自己一个符合认知的解释。

您可能还会对下面的文章感兴趣: